بازاریابی دیجیتال نسل جدیدی از بازاریابی است که با بکارگیری ابزار های دیجیتال به جذب مخاطب می پردازد. در عصر حاضر برای اینکه بتوان یک کسب و کار را حفظ کرد و گسترش داد، ضروری است که تغییراتی در نوع تبلیغات و شیوه فعالیت کاری آن اعمال گردد، که این تغییرات باید در فضای دیجیتال اتفاق بیافتد. بازاریابی دیجیتال را می توان از طریق رسانه های دیجیتالی مثل موبایل، صفحات نمایشگر تبلیغاتی و مواردی از این دست انجام داد. با این حال، بسیاری از کسب و کارها به دلیل نداشتن یک برنامه ریزی منظم و اجرای دقیق بازاریابی دیجیتال در استفاده از امکانات و قابلیت های فضای مجازی در پیشبرد کسب و کار خود شکست خورده اند. بنابراین این سوال مطرح می شود وقتی که فردی قصد توسعه استراتژی های بازاریابی دیجیتال را دارد، از کجا باید شروع کند و چه اقداماتی را باید انجام دهد؟ برای پاسخگویی به این سؤال باید با استراتژی های بازاریابی دیجیتال آشنا شد که در ادامه استراتژی های بازاریابی دیجیتال معرفی می شوند:

• داده های بزرگ

سال های زیادی است که در مورد داده های بزرگ (Big data) صحبت می شود اما در حقیقت تا کنون هیچ اقدامی در این زمینه برای کسب و کارهای معمولی صورت نگرفته است. تا به امروز کسب و کارهایی مثل گوگل و IBM فرصتی به کسب و کارهای کوچک برای بهره گیری از داده های بزرگ نداده اند، چرا که  کسب و کارهای کوچک و معمولی توان رقابت با این غول های فن آوری از نظر مالی، سرورها و قدرت پردازش های قوی را ندارند.

به طور کلی داده های بزرگ در سال های اخیر، یک استراتژی بازاریابی قابل قبولی برای کسب و کارها و تیم های بازاریابی در هر اندازه ای هستند. با توجه به گسترش یادگیری ماشین های خودکار و اتوماسیون های مختلف دیگر محدودیتی برای کسب و کار های کوچک در استفاده از داده های بزرگ با حجم بالا و پردازش و استخراج اطلاعات از آن ها نخواهد بود. در حقیقت، چالش بزرگ برای کسب و کارهای کوچک تر در سال 2018، دستیابی به داده های کافی خواهد بود نه نحوه استفاده از آن ها.  

• هوش مصنوعی و یادگیری ماشین

یادگیری ماشین (Machine learning) نخستین هدیه تکنولوژی هوش مصنوعی به کسب و کارها است و قصد دارد تا همه چیز را در بازاریابی تغییر دهد. در فرآیند یادگیری ماشین حجم زیادی از داده ها، الگوی زیادی در مجموعه داده های مختلف کشف می شوند و بر اساس یافته های به دست آمده، پیش بینی های مختلفی صورت خواهد گرفت. این الگوریتم های به دست آمده قادر به پیش بینی رفتار مصرف کننده بر اساس مقادیر بی شمار داده هستند، بنابراین این مرحله از اهمیت زیادی برخوردار است. امروزه، همه به یادگیری ماشینی دسترسی دارند. با استفاده از ابزارهایی مثل مایکروسافت Azure، هر کسی می تواند الگوریتم های یادگیری ماشین را بدون نوشتن حتی یک خط کد ایجاد کند.

• شخصی سازی

شخصی سازی یکی از مباحثی است که تا کنون در مورد آن زیاد صحبت شده، اما هیچ گاه عملیاتی نشده است. به این دلیل که تکنولوژی خاصی که واقعاً بتواند کار شخصی سازی را به طور مؤثر انجام بدهد در دسترس نبوده است. اما در سال های اخیر دیگر مسئله این نیست، زیرا تمام فناوری هایی که برای ایجاد تجربه های کاملا شخصی در کاربران مورد نیاز است، وجود دارد. درحال حاضر تنها مشکل اصلی این است که مقررات حفاظت کلی داده ها (GDPR)، در 25 ماه به اجرا در می آید که کار جمع آوری اطلاعات شخصی برای شخصی سازی کاربران اینترنت چگونه به GDPR واکنش نشان می دهند و کسب و کارها مجبور به اعمال چه تغییراتی می شوند و حتی اگر تمام پیش بینی های بدبینانه در این خصوص محقق شود، برندها باز هم تا حد امکان تمایل به شخصی سازی کاربران اصلی خود خواهند داشت، بنابراین امر شخصی سازی یکی از استراتژی های مهم در سال های اخیر است.

• حفظ و شفافیت داده ها

به طور کلی GDPR در مورد حفاظت از داده های کاربران و ایجاد روندی شفاف در استفاده از آن ها است. این امر سبب می شود که کسب و کارها در خصوص حفاظت از اطلاعات و شفافیت استفاده و ارائه اطلاعات و داده ها مصمم تر باشند. قبل از جمع آوری هر گونه اطلاعات شخصی از افراد، باید کاملاً مشخص شود که با چه هدفی این اطلاعات جمع آوری و به آنان اطلاع رسانی شود. از نحوه ورود به ایمیل های خود تا دسترسی به دستگاه های هدایت گر بزرگ، همه چیز در نحوه استفاده از داده ها در سال های اخیر متفاوت خواهد بود.

• هدف گذاری متنی

با اجرای GDPR عملاً دسترسی به اطلاعات شخصی کاربران سخت می شود؛ بنابراین بازاریابان باید گزینه های دیگری را هدف قرار دهند. در حال حاضر نیز بهترین گزینه جایگزین، استفاده از هدف گذاری متنی (Contextual targeting) است که به هیچ وجه بر داده های کاربران تکیه نمی کند. هدف گذاری محتوایی، بر ویژگی های شخصی کاربران و محتواهایی که با آن درگیر می شوند، تمرکز دارد.

• هدف گیری نسل Z

در دهه گذشته تأکید زیادی بر هدف گیری هزاره سوم بود، اما در حال حاضر نسل Z هستند که پیشتاز جوامع می باشند. افرادی که در سال های 1998 تا 2016 متولّد شدند، قدیمی ترین اعضای نسل Y هستند که از دانشگاه فارغ التحصیل شده اند و در حال تصمیم گیری برای دوران بزرگ سالی خود هستند.

در سال های اخیر باید تمرکز اصلی بر نسل بعدی مصرف کنندگان باشد. هدف قرار دادن نسل جوان به هیچ عنوان کار ساده ای نیست، آنان نسلی هستند که در دنیای ارتباطات جهانی به دنیا آمده اند، جایی که اینترنت بخش مهمی از زندگی آن ها است. نسل Z با تکنولوژی های پیچیده تر، برندهای کمتر شناخته شده و شگفت انگیزتری نسبت به پشتیبان هزاره خود، روبرو هستند. با این شرایط برندها باید استراتژی های بازاریابی خود را با نیازهای نسل Z و آن دسته از نسل Y که در سنین میان سالی قرار دارند، سازگار سازند.   

• بازاریابی محتوا

استراتژی بازاریابی محتوا یکی از مهم ترین استراتژی های بازاریابی دیجیتال است. به طور کلی بازاریابی کردن بدون محتوا امکان پذیر نخواهد بود، بنابراین این امر که بازاریابی محتوا مهم ترین استراتژی باشد چندان هم تعجب آور نیست. ولی باید در نظر داشت که این استراتژی در حال اجرا است، بنابراین برای موفقیت باید فراتر از آن رفت.

با وجود توسعه شبکه های اجتماعی، ربات ها، اپلیکیشن ها و دیگر امکانات، ایمیل همچنان یکی از راه های عمده برقراری ارتباط با اغلب مشتریان و مشتریان بالقوه است. اما مسئله اصلی این است که اکثر برنامه های ایمیلی دچار مشکل هستند.

نرخ باز شدن پایین، نرخ کلیک پایین و نرخ تبدیل بسیار بالا از مشخصه های یک ایمیل بیمار است. اما برای هر بیماری نیز یک درمان وجود دارد. با این حال، اغلب بازاریابان به جای اینکه با دیدی منطقی به مشکلات بازاریابی ایمیلی نگاه کنند و به دنبال چاره باشند، دیدی غیر منطقی و داستانی دارند. طبق نظر محققان بسیاری از حکایت ها هیچ گاه به داده تبدیل نمی شوند. اما امروزه اساس بسیاری از برنامه های ایمیلی بر اساس داستان هایی جلو می روند که شنیده ایم یا برای خود تعریف می کنیم. حتی امروزه در سال 2018، با وجود انبوهی از اطلاعات و داده، ما همچنان نمی توانیم برنامه های ایمیلی را بر اساس داده مدیریت کنیم.

معیار های کلیدی بازاریابی ایمیلی

داده های بسیاری وجود دارند که می توانید در برنامه های ایمیلی خود به آن ها دقت کنید که مهم ترین آن ها عبارتند از:

• نرخ تحویل - تحویل های موفق به مثابه درصدی از کل لیست.  
• نرخ باز شدن – تعداد مشترکانی که ایمیل را باز می کنند تحت عنوان درصدی از ایمیل های تحویل شده.
• نرخ کلیک - تعداد کلیک ها در یک ایمیل به مثابه درصدی از ایمیل های باز شده.
• نرخ لغو اشتراک - تعداد مشترکانی که اشتراک خود را لغو کرده اند تحت عنوان درصدی از ایمیل های تحویل شده.
• شکایت از اسپم - کل تعداد مشترکانی که ایمیل را اسپم یا جانک علامت دار می کنند برای ارسال هر ایمیل.
• نسبت فعالیت - تعداد دریافت کنندگان ایمیلی که ایمیل ها را به صورت مرتب باز می کنند و با ایمیل ها وارد تعامل می شوند به مثابه درصدی از اندازه لیست.
• فعالیت پس از کلیک – حجم لیدهای بوجود آمده، محصولات فروخته شده، یا دیگر اهداف معطوف به برند که در نتیجه بازاریابی ایمیلی برای مخاطبانی خاص حاصل شده است.

مشکلات بازاریابی ایمیلی

چگونه متوجه شویم که برنامه های ایمیلی ما دچار مشکل شده است و مشکلات بازاریابی ایمیلی دقیقا چیست؟ هنگامی که یک یا چند معیار کلیدی که در بالا به آن ها اشاره شد، بسته به معیار، کم یا زیاد شوند. اما تنها با اتکا به یک یا دو داده تصمیم های بزرگ نگیرید. اشتباهی که بسیاری از بازاریابان مرتکب آن می شوند، اشتباه گرفتن آب و هوا با اقلیم است. به خود زمان کافی بدهید و به اندازه کافی ایمیل بفرستید و اجازه دهید پیش از اعمال هر گونه تغییر به الگویی مشخص برسید.

عمده ترین مشکلات بازاریابی ایمیلی عبارتند از:

1-نرخ کم تحویل

2- نرخ کم باز شدن

3- نرخ کلیک کم

4- نرخ زیاد لغو عضویت

5- شکایت اسپم زیاد

6- نسبت کم فعالیت

7- فعالیت های پس از کلیک محدود

8- داروی بازاریابی ایمیلی

در صورت وقوع هر کدام از مشکلات بالا یکی از راه های زیر را امتحان کنید:

1-برای نرخ تحویل کم بهتر است از ابزاری برای اعتبار سنجی لیستتان استفاده کنید و نگاهی به فرآیند عضویت بیندازید.

2- برای نرخ باز شدن کم آزمودن همه چیز لازم است. تیتر موضوعات ایمیل ها را بررسی کنید و ببینید که آیا می توانید عنوانی انتخاب کنید که مخاطبانتان را بیشتر جذب کند.

3- برای نرخ باز شدن کم (این مورد به اندازه کافی تست نمی شود.) از نام های فرستنده مختلف استفاده کنید.

برای مثال این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید، یا این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

4- برای نرخ کلیک کمتر از حد توقع، محتوای خود را با استفاده از آزمونی که من به آن تست مامان می گویم بسنجید. اگر می خواهید چیزی برای کسی بفرستید و می دانید مادرتان از آن خوشش نخواهد آمد از فرستادن خودداری کنید.

5-همچنین برای نرخ کلیک کم به تبلیغات و فراخوان های درون ایمیل نگاه کنید. آیا تبلیغات واضح و روشن است؟ آیا انتخاب های موجود بیش از اندازه اند؟ این تبلیغات بر روی موبایل هم کار می کند؟

6-برای نرخ بالای لغو عضویت و شکایت از اسپم به فرآیند عضویتتان نگاهی بیندازید. مردم چگونه وارد لیست شما می شوند؟ آیا آن ها می دانند چه چیزی از شما دریافت خواهند کرد؟ می دانند آن را کی و هر چند وقت یک بار باید دریافت کنند؟

7- همچنین، اگر نرخ لغو عضویت و شکایت از اسپم زیاد است لیستتان را بخش بندی کنید. مربوط بودن ایمیل کلیدی ترین عامل موفقیت آن است، بنابراین سعی کنید ایمیل های خاص تری برای بخش های کوچکتری از لیست بفرستید.

8- اگر نسبت فعالیت کم است سعی کنید از کمپین های آشتی دوباره استفاده کنید و کاری کنید که مردم دوباره به ایمیل هایتان علاقه مند شوند، و در این حین کسانی که باز هم اهمیت ندادند را حذف کنید. 

9- اگر فعالیت پس از کلیکتان پراکنده است یا به این دلیل است که میان محتوای ایمیل و محتوای صفحه ورود وب سایتتان توازن برقرار نیست، و یا به این دلیل است که فراخوان شما مبهم یا گمراه کننده است.

ایمیل هیچ وقت کامل نخواهد بود. با این حال، اگر مشکلات برنامه ایمیلی تان را شناسایی کنید، راه حل آن ها را بدانید، و برای امتحان این راه حل ها آمادگی لازم را داشته باشید، تنها کاری که باید انجام دهید شروع کردن است.

اگر تاریخچه تحقیقات بازاریابی را مرور کنیم، خواهیم دید که فعالان این حوزه همیشه مایل به استفاده از روش های تحلیل و پژوهش ثابتی بوده اند. در طول زمان با پیشرفت تکنولوژی و ظهور پدیده ها و ابداعات جدید، بسیاری با دیده شک به این روش ها نگریسته اند. چرا که با تغییرات به وجود آمده، این روش های سنتی دیگر کارآیی سابق را ندارند. امروزه این تغییرات همچنان در جریان است و چالش انطباق محققان بازار با این تغییرات به قوت خود باقی است. انطباق با تحولات به منظور کسب موفقیت در آینده تحقیقات بازار، برای فعالین این حوزه امری حائز اهمیت است. برای رسیدن به این هدف، تغییر رویکرد از واکنش گرایی به کنش گرایی می تواند بسیار راهگشا باشد.

• از حجم عظیم اطلاعات استفاده کنید.

اطلاعات همواره جایگاه خود را به عنوان هسته تحقیقات حفظ خواهد کرد. حجم اطلاعات در سال های اخیر به شدت افزایش یافته است. چگونگی استفاده از این اطلاعات موجود، زمینه موفقیت تحقیقات در آینده را ایجاد می کند. کسب و کارها نه تنها باید بیشترین بهره را از تکنولوژی های روز به منظور فهم بهتر اطلاعات ببرند، بلکه باید مهارت های تیمشان را برای استفاده از علم اطلاعات افزایش دهند. با شارش سریع حجم عظیم اطلاعات از منابع گوناگون، تمرکز بر توسعه دید عملی و توصیه های استراتژیک افزایش خواهد یافت. محققان بازار به این روند پیوسته اند و بسیاری از آنها از عنوان محقق بازار برای خود پرهیز نموده و خود را مشاور یا رایزن معرفی می کنند. این افراد، پیشگامانی هستند که در عین اهمیت قائل شدن برای اطلاعات به عنوان هسته اصلی کارشان، این نکته را دریافته اند که آینده را نه راه و روش ها بلکه ایجاد ارزش های تجاری خواهد ساخت.

• با اطلاعات به صورت چند جانبه برخورد کنید.

این موضوع امروزه بیش از پیش مهم است که دیدی چند بعدی با همکاری دیگر زمینه های کسب و کار داشته باشید تا به فهمی جامع از اطلاعات تولید شده برسید. بدین ترتیب می توان اطلاعات را سریع تر خلاصه کرد، از آن استفاده کرد و بر مبنای آن اقدام نمود تا تغییرات راهبردی میسر شود. برای موفقیت در آینده، محققان باید رویکردی گروهی داشته باشند تا تغییرات معناداری را رقم بزنند. با پیشرفت اتوماسیون، اهمیت همکاری های بین سازمانی پررنگ تر خواهد شد. در حالی که برخی معتقدند اتوماسیون باعث افزایش نرخ بیکاری می شود، اما این پدیده، همکاری های مذکور را هم بین تیم های تحقیقات و هم با شرکای بیرونی گسترش خواهد داد.

• از "رصد اجتماعی" بهره بگیرید.

رصد اجتماعی ابزاری موثر است که با استفاده از آن می توانید به دیدی عمیق دست یابید؛ البته اگر اطلاعاتی که با استفاده از این ابزار به دست می آید به درستی مدیریت شود و روش درستی برای آن اتخاذ شود. به طور تقریبی دو میلیارد حساب در شبکه های اجتماعی وجود دارد. این حساب ها در طول زمان عملا به اسناد دیجیتالی از تجربه ها تبدیل شده اند. رصد اجتماعی به برندها، تمایلات و سلایق مشتریان را نشان می دهد. بدین ترتیب برندها می توانند کمپین های خود را با خواسته ها و نیازهای مردم منطبق کنند. در حال حاضر کسب و کارها می توانند بدون مانیتورینگ دستی فروم های تبادل نظرات، بلاگ ها و سایت های نقد محصولات به تحلیل فیدبک ها بپردازند. بیشتر کمپانی ها می دانند که چنین تحلیل هایی اهمیت دارند اما مهارت یا تجربه انجام آن را ندارند. این یک فرصت بزرگ برای محققان بازار است که از مهارت های خود در استفاده از قدرت رصد اجتماعی و ارزش آفرینی بهره گیرند.

• با سرعت بیشتری به تحلیل های جامع دست پیدا کنید.

پیوسته این توقع از پژوهشگران بازار وجود داشته که تحلیل هایی با کیفیت را در کوتاه ترین زمان با کمترین هزینه ارائه کنند. این تقاضا همواره وجود خواهد داشت و سازمان های تحقیقات بازار با پیشرفت های وسیعی که در اتوماسیون صورت گرفته، می توانند در این زمینه توانایی خود را ارتقا دهند. اولین قدم برای اکثر پژوهشگران این است که بر نگرانی های خود درباره درستی، کیفیت و دقت داده های تحویل داده شده توسط اتوماسیون، غلبه کنند. فناوری پیوسته در حال تکامل یافتن است و تا کنون راه حل هایی دقیق، سریع و یکپارچه ای برای تحقیقات بازار ارائه شده است. اما توجه داشته باشید که گرایش به سمت مدل های تحقیقاتی خودکار به معنی حذف نیاز به برنامه های تحقیقاتی جامع و عمیق نیست. همچنین در نظر داشته باشید که تکنولوژی همواره در حال تغییر است بنابراین باید با ذهنی باز، هر زمان که لازم بود تغییرات را اعمال کنید. اتوماسیون دقیقا هر آنچه را که شما به آن می گویید، تست می کند؛ بدین جهت حتما از روش دستی نیز به منظورتضمین یک ارزیابی جامع و کامل استفاده کنید.

• برای آینده استخدام کنید.

با رواج اتوماسیون، وظایف اداری در حال حاضر توسط تکنولوژی انجام می شود. در نتیجه، ضروری است که محققان نقش ها و وظایف خود را ارتقا دهند و نیز سازمان های تحقیقات بازار افراد بامهارتی را استخدام کنند که با موقعیت جدید هماهنگ باشند. بسیاری از گروه های تحقیقاتی حرفه ای در حال تبدیل شدن به تیم های تخصصی، پژوهشگران در حال تبدیل شدن به دانشمندان داده و پژوهش های آنها در حال تبدیل شدن به راهنماهای استراتژیک کسب و کار هستند. همچنین به مدیران پروژه با مهارت های گسترده تری نیاز است تا بتوانند درک عمیق تری از فرآیند تحقیق داشته باشند.

بر خلاف قدمت طولانی و متدولوژی های قوی تحقیقات بازار، تغییر اجتناب ناپذیر است. اما دلیلی برای نگرانی وجود ندارد. پژوهشگران تمام مهارت های و ابزارهای لازم برای موفقیت در آینده را در اختیار دارند. با اجرای مواردی که اشاره کردیم، فعالین بازارپژوهی می توانند به درک و درون بینی های ارزشمندی دست یافته و در پیشرفت های آتی این حوزه مثمر ثمر واقع شوند.

امروزه، سازمان ها برای حیات و پویایی خود ناگزیر هستند که با شرایط جدید سازگار شوند. بدون شک تحقق این مهم مستلزم بهره گیری از عواملی مثل ابتکار و نوآوری در سازمان و استفاده از فناوری های نوینی مثل فناوری اطلاعات است. در حقیقت، نوآوری پاسخی است که سازمان ها در مقابل تغییر و تحولات بازار ارائه می دهند تا در عرصه رقابت با دیگر شرکت ها، بقا و رشد آن ها را تضمین نماید. استفاده از اینترنت یکی از نوآوری هایی است که در دنیای پرتلاطم و نامطمئن امروز می تواند برای سازمان ها کارا و اثربخش باشد. همچنین اینترنت به عنوان بستری مهم و حیاتی، هزینه های جمع آوری اطلاعات و دسترسی به مشتریان را کاهش داده و تعامل شرکت ها با زنجیره ای از تأمین کنندگان و مشتریان خود را ساده تر نموده است و آن ها را قادر ساخته تا تعاملات را به شکل الکترونیکی انجام دهند. امروزه این شکل از تجارت توجه بسیاری از کارشناسان حوزه های بازار و کسب و کار را به خود جلب کرده و فرصت های بسیار مهمی را برای شرکت ها فراهم کرده که می توانند کیفیت، چابکی و دسترسی سریع به مشتریان را افزایش داده و از این طریق سهم بازار خود را افزایش دهند. همچنین تجارت الکترونیک سبب جهانی شدن هر چه بیشتر تجارت ها، برداشته شدن محدودیت های زمانی و مکانی، ایجاد اشتغال، گسترش پوشش بازار، ارتقای بهره وری، کاهش چشمگیر هزینه های معاملاتی، افزایش درصد فروش شده است. لذا شرکت ها جهت تسهیل پذیرش موفقیت آمیز فناوری تجارت الکترونیک باید عوامل و الگوهایی را در نظر بگیرند. چرا که تجارت الکترونیک نه تنها فرصتی گرانبها برای شرکت ها است بلکه چالشی جدی هم برای آن ها به شمار می آید و نیازمند اعمال تغییراتی در زیرساخت ها، برنامه ریزی های استراتژیک و ساختار سازمان است. با این حال مهم ترین عواملی که شرکت ها برای پذیرش تجارت الکترونیک باید در نظر بگیرند، عوامل درون سازمانی (برنامه ریزی دقیق و متناسب با محیط تجاری سازمان، هدف گذای مناسب، یکپارچگی فرآیند تجاری با استراتژی شرکت)، عوامل حمایتی (سرمایه گذاری مناسب، حمایت و پشتیبانی مدیریت ارشد)، عوامل زمینه ای (نوع تکنولوژی به کار رفته در شرکت، میزان آشفتگی فرآیند تجاری شرکت، میزان تغییر پذیری تقاضا)، عوامل محیطی (حمایت های دولتی از جمله وضع قوانین حمایتی، استفاده از مشوق ها و ...، نگرانی های امنیت و محک زنی رقبا) و در نهایت عوامل تکنولوژیکی (بهره گیری از گستره ای از فناوری های اطلاعاتی و ارتباطی، قابلیت های فنی و دانشی تیم پروژه و یکپارچگی کانال های انتقال اطلاعات) می باشد.

گسترش و توسعه بازارهای دیجیتال در عصر کنونی و پیدایش وب سایت های مبتنی بر فروش در سطح جهانی سبب شده است الگوی رفتاری مصرف کنندگان در قبال خرید از شرکت ها تغییر کند. در این بین وفاداری به یک دامنه و خرید از مبحثی نوین در عرصه های مدیریت رفتار مصرف کننده در بازاریابی دیجیتال محسوب می شود.

در این مقاله ابتدا مروری داریم بر تعریف رفتار مصرف کننده و سپس در ادامه نکاتی مهم در مورد رفتار مصرف کننده در محیط دیجیتال ارائه می دهیم.

رفتار مصرف کننده کلیه فعالیت های انتخاب، استفاده و کنارگذاری محصولات، خدمات، تجارب و یا ایده ها توسط افراد، گروه ها و سازمان ها برای ارضای نیازها و بررسی تأثیرات این فرآیندها بر مشتری و جامعه تعریف می شود.

محیط دیجیتال این امکان را برای مصرف کنندگان ایجاد می کند که برای جستجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاه ها اینترنتی اقدام نمایند. خرید دیجیتال بر اساس ظواهری مثل شکل، تصویر، اطلاعات و تبلیغات کالا است نه تجربه واقعی مصرف کننده نسبت به کالا. در نتیجه پذیرش خرید اینترنتی و انجام آن تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با سایت ها بستگی دارد.

در هر عمل خریدی، یک فرآیند مهم تصمیم گیری و ترغیب نهفته است که نیاز به کنکاش دارد. مراحلی که مصرف کننده طی می کند برای اینکه تصمیم بگیرد چه نوع کالایی را بخرد و از چه سایتی خریداری کند، به ساختار ذهنی مصرف کننده و محرک هایی بستگی دارد که بازاریابان برای معطوف ساختن ذهن مصرف کننده به خریدار اعمال می نمایند.

نکات کلیدی رفتار مصرف کننده در بازاریابی دیجیتال

• رفتار مصرف کننده برانگیخته یا دارای انگیزه است.

عموماً رفتار مصرف کننده در راستای دستیابی به هدف خاصی است. اما اساسی ترین مسئله در مورد رفتار مصرف کننده چرایی رفتار مصرف کننده است. پاسخ این مسئله را می توان در تعریف رفتار مصرف کننده جستجو کرد"به گونه ای که نیازها و خواسته هایشان ارضا شود".

به طور کلی رفتار مصرف کننده یک رفتار با انگیزه است که منظور از آن دستیابی به اهداف خاصی است. این انگیزه ها دو دسته هستند، یکی از انگیزه ها مربوط به دلایل خرید یک محصول است و به عملکرد محصول مربوط می شود به گونه ای که به مصرف کننده کمک می کند تا به اهداف خود دست پیدا کند. انگیزه دیگر برای بازاریابی دیجیتال بر اساس رفتار مصرف کننده انگیزه های شخصی هستند که به خواسته های یک مصرف کننده برای بیان احساسات یا چیزهای دیگر مورد نظر وی مربوط می شوند. مثلا انگیزه شخصی مصرف کننده از خرید نوع خاصی خودروی سواری می تواند شهرت و یا زیبادوستی فرد باشد.

• رفتار مصرف کننده متمرکز بر فعالیت است.

رفتار مصرف کننده دربرگیرنده فعالیت های زیادی است. هر مصرف کننده دارای افکار، احساسات، برنامه ها، تصمیمات و خریدهای متعددی است. فردی که فقط به فعالیت خرید توجه می کند خیلی از فعالیت های مرتبط با آن را نادیده گرفته است. اما بازاریابان باید طیف وسیعی از فعالیت های مصرف کننده مثل اندیشیدن به محصول، کسب اطلاعات، توجه به تبلیغات، خرید و کاربرد تا رضایت و رجوع مجدد مصرف کننده را مورد بررسی قرار دهند.

• رفتار مصرف کننده یک فرآیند است.

مباحث انتخاب، خرید، استفاده و حتی دور انداختن کالا بر فرآیندی بودن رفتار مصرف کننده دلالت دارد. در حقیقت فرآیند رفتار مصرف کننده شامل سه مرحله قبل از خرید، حین خرید و بعد از خرید است.

• رفتار مصرف کننده از نقطه نظر زمان و پیچیدگی قابل تحلیل است.

منظور از پیچیدگی تعداد فعالیت ها و سختی یک تصمیم است، دو ویژگی زمان بری و پیچیدگی ارتباط مستقیم و تنگاتنگی با هم دارند، یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل، هر چه تصمیمی پیچیده تر باشد، زمان بیشتری برای انجام آن لازم است. نکته مهم در مورد این دو عامل این است که زمان و پیچیدگی دو بعد مهم فرآیند تصمیم و رفتار مصرف کننده هستند که در مورد افراد مختلف و همچنین در موقعیت های متفاوت، مختلف هستند. به عنوان مثال ممکن است خرید یک لب تاب در شرایط خاص برای فرد خاص پیچیدگی زیادی داشته باشد ولی در همان شرایط این تصمیم برای فرد دیگری یک فرآیند ساده تلقی شود.

• حداقل سه نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف کننده وجود دارد.

1-تاثیر گذار 2- خریدار 3- استفاده کننده

• رفتار مصرف کننده تحت تأثیر عوامل خارجی است.

رفتار مصرف کننده تا حدی زیادی از نیروهای خارجی همچون فرهنگ، خرده فرهنگ، گروه های مرجع، طبقه اجتماعی، خانواده و محیط بازاریابی و ... نشات می گیرد. 

به طور کلی، رفتار مصرفی افراد مختلف با هم متفاوت است، افراد مختلف به واسطه تفاوت های فردی، رفتارهای مصرفی مختلفی بروز می دهند، به همین علت بازاریابان باید اقدام به تقسیم بندی بازار نمایند.

مدل های تجارت الکترونیک حاصل تعامل سه گروه اصلی از افراد یک جامعه، از دیدگاه اقتصادی هستند که عبارتند از دولت یا سازمان های وابسته (Government)، سازمان های تجاری و اقتصادی، تولیدکنندگان کالا و ارائه دهندگان خدمات (Business) و در نهایت مردم عادی که خریداران نهایی کالا یا خدمات (Consumer) هستند. مدل های مختلف تجارت الکترونیک از تعامل دو به دوی این سه گروه اصلی حاصل می شوند. در ادامه به شرح هر یک از مدل های تجارت الکترونیک می پردازیم.

1- مدل تجارت کسب و کار با کسب و کار ( Business to Business)

تجارت الکترونیک B2B را می توان به نوعی توسعه یافته مدل قدیمی تر Electronic Data Interchange دانست. این نوع تجارت، تجارت بین شرکت ها است. یعنی معاملاتی که شرکتی (کارخانه ای) به شرکتی دیگر ارائه می دهد. تقریبا 80 درصد تجارت الکترونیک از نوع B2B می باشد. پیش بینی می شود رشد تجارت B2B خیلی بیشتر از B2C می باشد. بازارهای B2B شامل دو جزء اولیه e-frastructure و  e-market است. این مدل در برگیرنده مواردی از قبیل حمل و نقل منطقه ای، انبارداری، توزیع اجناس، تهیه کنندگان سرویس های کاربردی، دسته بندی و مدیریت کردن بسته های نرم افزاری از مرکز، تولید و تجارت های تحت وب است.

2-  مدل تجارت  کسب و کار با مصرف کننده و مصرف کننده با کسب و کار (Business to Consumer & Consumer to Business)

منشأ این دو مدل را می توان خرده فروشی های الکترونیکی دانست. این دو مدل شامل ارتباط متقابل بین تولید کننده اصلی محصول یا خدمت با استفاده کننده نهایی محصولات و خدمات می باشد. این روزها می توان اکثر کالاها و خدمات را به صورت آنلاین خریداری نمود. در این دو مدل تولیدکنندگان می توانند مصرف کنندگان نهایی محصولات خود را شناسایی کنند و محصولات خود را به صورت مستقیم به آن ها عرضه نمایند (B2C) مصرف کنندگان نیز به نوبه خود می توانند از بین تولیدکنندگان، موردی که شرایط بهتری دارد و از هر جهت مناسب تر است را انتخاب کند (C2B).

مدل های B2C و C2B معمولاً دارای مزایایی مثل خرید ارزان تر کالا نسبت به دنیای واقعی هستند. از دیگر مزیت های این دو مدل می توان به ارسال کالا به مکان درخواستی خرید اشاره کرد. تفاوت اساسی این دو مدل در نحوه خرید و شیوه برقراری ارتباط بین مشتریان و تولید کنندگان می باشد. در مدل B2C خریداران اطلاعات کافی در مورد نیازشان، شرکت عرضه کننده آن و قیمت خود کالا را دارند. اما در مدل C2B اطلاعات مشتری عمدتاً به مشخصات کالای مورد نیازش محدود است و اطلاعات چندانی در مورد شرکت های عرضه کننده آن یا قیمت های احتمالی آن ندارد. دراین حالت شرکت های مختلفی در اینترنت با توجه به شرایط مشتری به او پیشنهاد ارائه می کنند و مشتری از بین این پیشنهادها هر کدام را که برایش مناسب تر بود انتخاب می کند. به عبارتی دیگر، در B2C مشتری به یک شرکت تولید کننده یا فروشنده پیشنهاد خرید را ارائه می کند. اما در مدل C2B این شرکت های عرضه کننده هستند که به مشتری پیشنهاد فروش را می دهند.

3- مدل مصرف کننده با مصرف کننده (Consumer to Consumer) 

تجارت الکترونیک مشتری به مشتری به تجارت های ساده شخصی می گویند که به صورت فردی بین مصرف کنندگان انجام می گیرد. تجارت الکترون C2C با رشد بازارهای الکتریکی و حراج های الکترونیکی به وجود آمده، به خصوص صنایعی که کارخانه های تجاری می توانند آنچه را که می خواهند از بین انواع محصولات به مزایده بگذارند.

این مدل تجارت الکترونیک معمولا به سه فرم زیر انجام می شود:

• حراج های آسان منطقه ای مثل eBay که محصولات در حال فروش در وب را به صورت زنده و آنلاین به مزایده می گذارد.
• سیستم های peer-to-peer مانند مدل Napster
• بازارهای اینترنتی که خریداران و فروشندگان به صورت آنلاین با هم گفتگو می کنند.

4- مدل های در ارتباط با دولت

مدل های مرتبط با دولت به سه دسته کلی تقسیم می شوند. دسته اول شامل مدل های G2B و B2G است. در این دو مدل سازمان ها، نهادها و مراکز دولتی و وابسته به دولت در ارتباط با مراکز اقتصادی، بنگاه های تجاری و شرکت های تولید کننده و ارائه دهنده کالا و خدمات هستند. دسته دوم شامل مدل های G2C و C2G می باشد. در این دو مدل ارتباط بین مردم و سازمان های دولتی مطرح است و رابطه بین دولت و مردم بیش از آن که ماهیتی تجاری داشته باشد، حول و حوش خدماتی که دولت می تواند به مردم ارائه کند و یا تسهیل ارتباطات مالی مردم و دولت در زمینه امور مالیاتی و مشابه آن می چرخد. فعالیت های این دو مدل شامل مواردی از قبیل گرفتن انواع مدارک شناسایی، انجام عملیات بانکی و گرفتن اطلاعات از دولت است. دسته سوم نیز بر اساس مدل G2G است که ارتباط و تقابل بین دو سازمان دولتی، یا دو یا چند وزارتخانه را فراهم می سازد و مواردی مثل ارتباط شهرداری ها با پلیس، وزارت کشور، نهادهای نظامی و ... را دربرمی گیرد. در این مدل مبادلات میان دو سوی یک فرآیند الکترونیکی ممکن است شامل مبادلات بازرگانی باشد یا صرفا محدود به تبادل اطلاعات باشد.

استراتژی های بازاریابی دیجیتال موفق، راه های مؤثری را برای دستیابی به مشتریان ارائه می دهد و در نهایت باعث افزایش وفاداری مشتریان به محصولات و خدمات می شود. استراتژی های بازاریابی دیجیتال با تمرکز بر فرصت ها به افزایش فروش کمک کرده و اثربخشی آن به گونه ای است که با استفاده از نقاط قوت شرکت، برندها می توانند در رقابت بازار پیروز شوند. در واقع، استراتژی های بازاریابی با شناخت کامل از برند، کسب و کار، صنعت و مشتریان تنظیم و تدوین می شوند و اگر به درستی تعیین شده باشند، بازاریابان و صاحبان کسب و کار می توانند با توجه به آن برنامه های بازاریابی دیجیتال خود را تنظیم کنند و مطمئن شوند که اجرای آن ها تاثیر قابل توجهی بر عملکرد برند خواهند داشت. در حقیقت، استراتژی بازاریابی دیجیتال می تواند کسب و کار و برند شما را از رقبا متمایز نماید.

و اما در صورت نداشتن استراتژی های بازاریابی دیجیتال، شرکت ها برای تحقق اهداف خود دچار مشکلات عدیده ای می شوند که در زیر به مواردی از آن ها اشاره شده است.

• بدون داشتن استراتژی دیجیتال مارکتینگ، شما بدون هدف و سردرگم هستید.

شرکت هایی که برای کسب و کار خود استراتژی دیجیتال ندارند در حقیقت هدف استراتژیک معینی برای دستیابی به مشتریان جدید و ایجاد روابطی عمیق تر با مشتریان فعلی خود به صورت انلاین نخواهند داشت. چرا که اگر هدف مشخصی نداشته باشید، برای دستیابی به آن هدف منابع لازم و کافی را اختصاص نخواهید داد و در نهایت نمی توانید در تجزیه و تحلیل های نهایی تان بفهمید که به چنین اهدافی خواهید رسید یا خیر.

• نمی توانید سهم خود را از بازار هدف و مخاطبان آنلاین بدانید.

اگر استراتژی مشخصی نداشته باشید ممکن است تقاضای مشتری را برای خدمات آنلاین نادیده بگیرید. مهمتر این که، شاید نتوانید درک صحیحی از بازار آنلاین به دست آورید. پویایی بازار برای کانال های سنتی با مشخصات و رفتارهای متفاوت مشتریان، رقبا، پیشنهادهای بازار و ارتباطات بازاریابی همراه است. از طریق ابزارهایی مثل گوگل (Google) می توان سطح تقاضای مشتری را بهتر درک کرد؛ همچنین می توان از گوگل برای یافتن لغات کلیدی و تجزیه و تحلیل اهداف مشتریان برای جذب بیشتر آن ها استفاده کرد.

• رقبای قدیمی و تازه کار سهم بازار آنلاین شما را به دست خواهند آورد.

اگر به بازاریابی دیجیتال منابع کافی اختصاص ندهید یا یک روش ساده بدون استراتژی مشخص تعریف کنید، رقبا سهم شما را از سود دنیای دیجیتال به راحتی از چنگتان به در می آوردند.

• شما پیشنهادهای قوی و جذاب آنطور که باید و شاید از طریق آنلاین نخواهید داشت.

با داشتن پیشنهادهای خوب و قابل توجه به مشتریان آنلاین خود می توانید سرویس های آنلاین متمایز و منحصر به فردی را ارائه دهید. به این ترتیب نه تنها مشتریان قدیمی و جدید را تشویق به خرید می کنید، بلکه سبب وفاداری آن ها به شما و عدم استقبال از خدمات رقبا خواهید شد.

 شناخت کافی و درستی از مشتریان آنلاین خود نخواهید داشت.

شاید همه ما فکر کنیم که رسانه های دیجیتال قابل سنجش ترین رسانه ها هستند با این وجود باید در نظر داشته باشید که تجزیه و تحلیل های گوگل فقط یک سری اعداد و ارقام در اختیار شما قرار می دهد و چیزی در مورد احساس و نگرش مشتری به شما نخواهد گفت. برای شناخت نقاط ضعف خود و بر طرف نمودن آن ها باید از ابزارهای دیگری کمک بگیرید تا بازخورد کاربران و وب سایت را نشان دهد.

• کسب و کار شما یکپارچه و متمرکز نخواهد بود.

فرقی نمی کند یک آژانس دیجیتالی مستقل باشید یا یک بازاریاب دیجیتال حرفه ای با تحصیلات عالیه IT، داده های دیجیتالی را باید در قالب های مرسوم ذخیره اطلاعات تکمیل و بازاریابی دیجیتال را به بخش های مناسب تری تقسیم بندی کرد. ولی این روش آنطور که باید و شاید مؤثر و کارآمد نخواهد بود. در حقیقت، رسانه های دیجیتالی زمانی به بهترین نحو عمل می کنند که با رسانه های قدیمی و کانال های پاسخگو تلفیق شده باشند.

• کارکنان و بودجه کافی به فعالیت های بازاریابی دیجیتال با توجه به اهمیت آن ها اختصاص نمی یابد.

ممکن است منابع کافی و مناسبی به برنامه ریزی و اجرای بازاریابی اینترنتی تخصیص داده نشود یا مهارت های خاص یک متخصص بازاریابی اینترنتی را در اختیار نداشته باشید، در این صورت به هنگام روبرو شدن با یک تهدید رقابتی در بازار نمی توانید درست و اصولی پاسخگوی این مشکل باشید.

• عدم هماهنگی و دوباره کاری باعث تلف شدن پول و زمانتان می شود.

حتی اگر منابع کافی برای بازاریابی اینترنتی داشته باشید، باز هم ممکن است منابع تان به هدر برود. این امر به ویژه برای شرکت های بزرگتر که دارای بخش های مختلف بازاریابی هستند و برای انجام وظایف بازاریابی آنلاین مشابه هم اقدام می کنند، اتفاق می افتد. در واقع، بدون یک استراتژی مشخص به دلیل دوباره کاری فعالیت ها برای دست یابی به اهداف مشابه، زمان و پول خود را از دست می دهید.

• زیرک و فرز نیستید که بتوانید به رقبایتان برسید یا پیشروی آن ها باشید.

اگر به برترین برندهای آنلاین مانند Amazon، Dell، Google ، Tesco و Zappos دقت نمایید، متوجه می شوید که آن ها همیشه در جست و جو هستند. این شرکت ها به طور مداوم روش های جدید بازاریابی را امتحان می کنند تا بتوانند مشتریان آنلاین خود را حفظ کرده و توجه مشتریان جدید را به خودشان جلب کنند.

• بهینه سازی نمی کنید.

هر شرکتی که یک وب سایت داشته باشد، تجزیه و تحلیل بازدید آن را دریافت می کند؛ اما بسیاری از مدیران ارشد مطمئن نیستند که تیم بازاریابی شان زمان لازم برای بررسی و اقدام نسبت به آن را داشته باشند. با داشتن یک استراتژی بازاریابی دیجیتال مناسب قادر به اجرای اصول اولیه خواهید بود، و در ادامه می توانید به بهبود مستمر جنبه های کلیدی مانند بازاریابی موتورهای جست و جو، تجربه کاربران سایت، بازاریابی ایمیلی و بازاریابی شبکه های اجتماعی بپردازید.

تجارت الکترونیک به آن دسته از داد و ستد هایی اطلاق می شود که از طریق وسایل الکترونیکی مانند اینترنت، تلفن، تلویزیون و کامپیوتر انجام می شود. با توجه به رشد بی رویه شمار کاربران اینترنت بسیاری بر این باورند که در آینده ای بسیار نزدیک تجارت الکترونیک به یکی از روش های اصلی برای انجام داد و ستدهای تجاری تبدیل می شود. به طور کلی تجارت الکترونیک بر روی مشتریان و صاحبان تجارت تاثیر می گذارد.

مزایای تجارت الکترونیک برای مشتریان  

قطعاً تجارت الکترونیک بیشترین مزایا را برای مشتریان دارد. از جمله این مزایا می توان به موارد ذیل اشاره نمود:

مواجه با نظرات دیگران: رقابت شدید در بازار تجارت الکترونیک باعث شده شرکت ها از کاربران بخواهند که نسبت به نوع کالایی که خریداری می نمایند پیشنهاد و انتقادهای خود را بیان کنند. با این وجود کاربر جدیدی که قصد خرید کالایی را دارد می تواند از نظرات دیگر مشتریان پیش از خرید کالا استفاده نماید.

مقایسه آسان و قدرت انتخاب بیشتر: ارائه همه مشخصات و ویژگی های کالا در تجارت الکترونیک کار کاربران در مقایسه دو یا چند کالا را با یکدیگر آسان می کند. همین امر مشتری را دوباره به آن بازار فروش باز می گرداند.

راحتی: کاربر با انتخاب نام محصول مورد نظر خود در موتورهای جست و جو به آسانی می تواند به آن دسترسی داشته باشد. در واقع، در فروشگاه های آنلاین، جنسی در داخل انبار وجود ندارد و تمام محصولات برای کاربران قابل مشاهده است.

مقرون به صرفه بودن: از آنجایی که در تجارت الکترونیک واسطه ها حذف می شوند و مشتری مستقیماً با تولید کننده و یا فروشنده در ارتباط است، قیمت تمام شده محصول برای فروشنده کاهش می یابد در نتیجه آنان با سود بسیار کم کالا را به دست مشتری می رسانند.

بهای تخفیف: صاحبان کسب و کارهای تجارت الکترونیک برای اینکه از بازارهای سنتی عقب نمانند و چیزی کم نداشته باشند از بن های تخفیف برای جذب و نگهداری مشتری و فروش کالاهای خود استفاده می کنند. برند های مختلف با ارائه بهترین قیمت موجود در بن های تخفیف سعی بر برد در رقابت تجارت الکترونیک دارند.

خدمات پس از فروش: اگر شما محصولی را از یک فروشگاه خریداری کنید در صورتی که گارانتی نداشته باشد ممکن است فروشنده ایرادات یک محصول را تقبل نکند و از شما پشتیبانی نکند ولی در فرش آنلاین شرکت ارائه دهنده موظف است به دلیل اینترنتی بودن آن خدمات پس از فروش داشته باشد تا اعتماد مشتری را جذب کند.

معایب تجارت الکترونیک برای مشتریان

امنیت: کاربران قبل از انجام هر نوع فعالیتی در مرحله اول باید گواهی امنیتی وب سایت را بررسی کنند و نگران به سرقت رفتن اطلاعات شخصی خود باشند.

هزینه های پنهان: برخی کالاهایی که خریداری می شوند در بر گیرنده هزینه هایی است که در مرحله اول ذکر نشده اند. هزینه های اضافی مثل حمل و نقل، جا به جایی، بارگیری و ... که معمولا روی فرم پرداخت کالا وجود دارد.

کیفیت: کاربران در خرید اینترنتی باید پیش از خرید پس گرفتن کالا، خدمات پس از فروش و ... را بررسی نمایند. ممکن است پس از لمس کالا، دقیقا همان چیزی نباشد که مورد نظر مشتری بوده است.

تاخیر دریافت کالا: یکی از نقاط قوت تجارت الکترونیک سرعت دریافت کالا سریع­ تر از زمان مورد انتظار است. اما در برخی از موارد باید انتظار تأخیر را هم داشت.

اینترنت: استفاده از اینترنت های رایگان احتمال ربوده شدن اطلاعات کاربران را افزایش می دهد. اگر امکان استفاده از اینترنت شخصی وجود ندارد کاربران باید هوشیار عمل کرده یا قید خرید انلاین را بزنند.

مزایای تجارت الکترونیک برای صاحبان تجارت

افزایش فروش: کسب و کارهای الکترونیکی نیازی به اداره کردن یک فروشگاه ندارند و می توانند فروش آنلاین بیشتری با حاشیه سود بالاتری داشته باشند. آن ها قادر خواهند بود به روش های مختلفی پول را از مشتری دریافت کنند تا خرید را برای مشتری سریع تر و راحت تر کنند. این کسب و کارها با در دسترس بودن به صورت بین المللی می توانند محصولات بیشتری را به فروش برسانند.

افزایش پایگاه مشتریان: پایگاه مشتریان از دغدغه های اصلی همه کسب و کار های آنلاین و غیر آنلاین است. نیازی نیست که کسب و کارهای آنلاین، نگران برخوردار بودن از بهترین ویژگی ها در شهر خود باشند، زیرا مردم از سراسر جهان، به محصولات آن ها دسترسی دارند و می توانند در هر زمانی برای خرید به آن ها بازگردند.

دسترسی 24 ساعته در 365 روز سال: اگر هوا برفی باشد و  جاده ها بسته باشند یا هوا آنقدر گرم و مرطوب باشد که حتی نتوانیم از خانه بیرون رویم، یا روز تعطیلی باشد و همه مغازه ها بسته باشند، باز هم تجارت الکترونیک شما 24 ساعت و در تمام 365 روز سال، برای مشتری ها باز است. درها هرگز بسته نمی شوند و سود کسب شده همچنان افزایش می یابد.

گسترش حوزه تجارت: ترجمه یکی از ابزارهای عالی موجود در اینترنت است. بنابراین در کسب و کار های آنلاین نیازی نیست برای هر زبان، یک سایت ایجاد شود. با بازاریابی درست، مشتری ها در سراسر جهان می توانند وب سایت، محصولات و اطلاعات آن کسب و کار را بدون نیاز به ترک کردن خانه، پیدا کنند.

ساده شدن پرداخت های دوره ای: با کمی جست و جو، هر تجارتی می تواند برای خود پرداخت های دوره ای را ایجاد کند. ارائه دهنده ای را بیابید که با نیازهای شما بیشترین همخوانی را دارد تا صدور صورت حساب به شیوه ای منسجم انجام گیرد و پرداخت ها نیز به همین روش و به صورتی منسجم دریافت شوند.

تراکنش های فوری: در تجارت الکترونیک، دیگر نیازی به انتظار برای نقد شدن چک یا انتظاری 30 روزه برای انواع دیگر پرداخت ها نیست. تراکنش ها بلافاصله انجام می شوند یا حداکثر 2 یا 3 روز زمان نیاز دارید تا پول، از طریق سیستم بانکی وارد حساب تان شود.

معایب تجارت الکترونیک برای صاحبان تجارت

 مسائل امنیتی: با وجود اینکه کسب وکارها اقداماتی را برای امنیت خود انجام می دهند اما در سال های اخیر افرادی بوده اند که می توانند از هر دیوار آتیشینی عبور کنند و بزرگترین و مهم ترین کسب و کارها را نیز ممکن است هک کنند.

مسائل پرداختی و مالی: بسیاری از مؤسسه های مالی، در زمان مناقشه در مورد پرداخت صورت حساب طرف مشتری را می گیرند، زیرا می خواهند مشتری خود را حفظ کنند. این مسئله زمانی که کالاها قبلاً به مشتری تحویل داده شده اند، ولی مبلغ پرداخت شده به حساب مشتری برگشته است، موجب تحمیل شدن خسارت به کسب و کار تجارت الکترونیک می شود.

نیاز به تخصیص هزینه ی بیشتر برای زیر ساخت های تجارت الکترونیک: برای اداره درست کسب و کارهای آنلاین باید هزینه کرد. مالکان کسب و کارهای الکترونیکی باید مطمئن شوند که داد و ستدها به شکل درستی انجام می شوند و محصولات به شیوه ای درست به نمایش گذاشته می شوند. برای اطمینان از این مساله، باید فردی حرفه ای را استخدام کرد تا کاستی های موجود را بر طرف نماید.

ارجاع کالا و خدمات پس از فروش: زیر ساخت های کسب و کار آنلاین، باید بی عیب و نقص باشد. این نیز هزینه های دیگری را برای کسب و کار ایجاد می کند، زیرا مشتریانی هستند که پس از تحویل گرفتن کالا، از کیفیت آن راضی نبوده و کالا را ارجاع می دهند.

نگهداری مستمر: وقتی کسب و کاری، فعالیت خود را به صورت تجارت الکترونیک شروع کرد باید برای سازگار ماندن، آماده تغییر باشد. با رشد تکنولوژی، سیستم های مورد استفاده در کسب و کارها نیز باید به روز نگه داشته شوند، و در صورت نیاز جایگزین شوند.

وابسته شدن کسب و کارهای امروزی به تکنولوژی های الکترونیک، نیازمند استفاده از روش های جدید بازاریابی و فروش است که این روش ها شامل انواع روش های بازاریابی دیجیتال می باشد. برای آگاهی بیشتر شما عزیزان از جدیدترین رویکردهای بازاریابی دیجیتال در این مقاله به ارائه چند تا از متداول ترین و مهم ترین رویکردهای بازاریابی دیجیتال پرداختیم.

• بهینه سازی موتور جست و جو (سئو)

یکی از مهم ترین شیوه های بازاریابی دیجیتال، سئوی کلمات کلیدی می باشد. در این شیوه، شما پس از ایجاد وب سایت برای کسب و کار یا برند خود، با مجموعه اقدامات برنامه ریزی شده و دقیق، رنکینگ سایت برند خود را در رتبه بندی موتورهای جست و جو بهبود می بخشید. سئو سایت اصولا توسط متخصصان سئو و یا ابزارهای خاصی نظیر SEMrush انجام می شود.

• شبکه های اجتماعی

تعدد شبکه های اجتماعی و کشش شدید مردم به سمت شبکه های اجتماعی در سال های اخیر، سبب شده که بازاریابی شبکه های اجتماعی یکی از مهم ترین شیوه های بازاریابی دیجیتال باشد. تبلیغ و معرفی برند از طریق محتوای شبکه های اجتماعی و هدایت ترافیک به وب سایت برند برای جذب کاربرهای دائمی یکی از اهداف مهم شبکه های اجتماعی می باشد.

• بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی یا همان وایرال مارکتینگ یکی از شیوه های بازاریابی دیجیتال است و به کمک شبکه های اجتماعی انجام می شود. کسب و کار یا برند شما باید به صورت یک ویروس یا اپیدمی در بین مردم بچرخد و  دهان به دهان شود؛ از این رو به این بازاریابی، بازاریابی دهان به دهان نیز گفته می شود. این نوع بازاریابی دیجیتال نیازمند یک کمپین خلاقانه است تا خود به خود در بین مردم پخش شود. از این جا به بعد برند شما توسط مردم تبلیغ می شود.

• تبلیغات کلیکی

در تبلیغات کلیکی، با پرداخت هزینه به برخی از سایت های پر بازدید، می توانید تبلیغ مربوط به وب سایت خود را در فضای این سایت ها قرار دهید و هر بار که شخصی روی تبلیغ شما کلیک کند، باید به منتشر کننده تبلیغ مبلغی را پرداخت نمایید. یکی از متداول ترین انواع تبلیغات کلیکی، گوگل ادوردز می باشد.

• بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا پیوند عمیق و نزدیکی با سئو دارد؛ به طوری که گاهی اوقات نمی توان این دو را از یکدیگر تفکیک کرد. چرا که بازاریابی محتوا مهم ترین اقدام انجام شده در بهینه سازی موتور جست و جو یا همان سئو می باشد. به طور کلی با استفاده از بازاریابی محتوا می توانید سئوی سایت خود را بهبود بخشید. در واقع، هدف بازاریابی محتوا با تولید و تبلیغ محتوا معرفی و شناسایی برند برای رشد ترافیک سایت و جذب کاربر دائمی یا مشتری می باشد. 

• بازاریابی ایمیلی

یکی از قدیمی ترین و پر بازده ترین شیوه های بازاریابی دیجیتال، بازاریابی ایمیلی می باشد. در این روش با طراحی سایت مناسب، صفحه فرود سایت و تهیه یک لیست ایمیل از مخاطبان، به آن ها ایمیل هایی هدفمند ارسال می کنید تا قدم به قدم آن ها را تا خرید محصولتان هدایت کنید. ایمیل مارکتینگ تنها روش بازاریابی دیجیتال و اینترنتی است که به صورت خصوصی و مستقیم با مخاطب ارتباط برقرار می کند و از اهداف آن می توان به شناساندن برند به مشتریان و اطلاع رسانی به مشتریان در مورد جدیدترین محصولات و خدمات اشاره کرد.

• بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی از خلاقانه ترین شیوه های بازاریابی دیجیتال می باشد.  این بازاریابی کم هزینه مبتنی بر ساختار شکنی در بازاریابی و تبلیغات اگر در بستر دیجیتال صورت بگیرد، از انواع بازاریابی دیجیتال است. به عنوان مثال یک کمپین خلاقانه که بیشتر کاربران فضای مجازی و شبکه های اجتماعی را درگیر کند.

• بازاریابی موبایلی

همه روش های بازاریابی دیجیتال را می توان با تلفن همراه انجام داد. همچنین بازاریابی موبایلی یکی از روش های بازاریابی دیجیتالی است که می توان نزدیک ترین وسیله ارتباط با مشتری هدف دانست. بازاریابی موبایلی می تواند در کوتاه ترین زمان، به توسعه و ترویج محصولات، خدمات و ایده های شما در خصوصی ترین مرکز تجمع پیام های بازاریابی یعنی دقیقا در جیب مشتری رسوخ کند. امروزه ما با انبوه روش های تبلیغات موبایلی در درون اپلیکیشن های موبایل مواجه هستیم.

یکی از چالش هایی که سازمان ها در حوزه بازاریابی دیجیتال با آن روبرو هستند این است که می خواهند بدانند سرمایه گذاری هایی که در این حوزه کرده اند اثربخش بوده یا اتلاف منابع مالی و پولی است. یکی از مزیت های مهم بازاریابی دیجیتال این است که شما می توانید کارآیی خود را با شاخص های مشخصی بسنجید. در این مقاله به ارائه شاخص های کلیدی در بازاریابی دیجیتال پرداخته شده است. البته در یک فعالیت بازاریابی ممکن است برخی از این شاخص ها از اهمیت بیشتری برخوردار باشند و از همه این شاخص ها استفاده نشود.

• بازدید کل (Total Visit)

معمولاً صاحبان کسب و کار علاقه مند هستند که بدانند مشتریان یا مشتریان بالقوه شان از وب سایتشان یا بنر تبلیغاتیشان در یک بازه زمانی مشخص چند بار دیدن می کنند. این شاخص به صاحبان کسب و کار کمک می کند تا دید کلی از فعالیت های بازاریابی خود داشته باشند و متوجه شوند تا چه حد ترافیک بازدید کنندگان خود را خوب مدیریت می کنند. در یک شرایط ایده آل انتظار این است که بتوانید به طور پیوسته تعداد بازدید کنندگان خود را افزایش دهید. 

• بازدید های جدید (New Session)

این شاخص که در اکثر پلتفرم ها موجود است به صاحبان کسب و کار می گوید از بین کل بازدیدهای انجام شده چند بازدید جدید است و چند بازدید بازگشتی است. شاخص بازدیدهای جدید بسیار مهم است چرا که به صاحبان کسب و کار می گوید مطالب و محتواهای ارائه شده توسط آن ها چه قدر جذابیت دارد تا افراد باز هم تمایل پیدا کنند به وب سایت شما مراجعه کنند و از طرفی دیگر می تواند نشان دهنده این باشد که چقدر فعالیت های شما در دسترسی به افراد جدید مؤثر بوده است. در شرایط مختلف نسبت افراد جدید به افراد بازگشتی ممکن است تغییر کند. به عنوان مثال اگر شما تغییرات ساختاری زیادی در محتوای خود داده اید این احتمال وجود دارد که نسبت بازدیدکنندگان بازگشتی به بازدیدکنندگان جدید افت کند.

• ترافیک یک کانال تبلیغاتی (Channel Specific Traffic)

کانال های تبلیغاتی متفاوتی ممکن است وجود داشته باشد. برخی از مشتریان ممکن است از صفحه اینستاگرام شما وارد وب سایت شما شوند، بعضی دیگر ممکن است تبلیغ شما را در داخل یک وب سایت خبری دیده باشند یا بعضی دیگر با جستجوی کلید واژه در گوگل وب سایت شما را بیابند. صاحبان کسب و کار علاقه مند هستند تا بدانند کارایی کانال های مختلف تبلیغاتی چگونه است تا متناسب با آن میزان سرمایه گذاری را در بین آن ها توزیع نمایند. پلتفرم های مختلف از جمله گوگل انلتیکس این امکان را به صاحبان کسب و کار می دهد تا میزان بازدیدکنندگانی را که از طریق یکی از کانال های تبلیغاتی به وب سایت آن ها می آیند، ارزیابی کنند.

• نرخ بازگشتی (Bounce Rate)

 نرخ بازگشتی به صاحبان کسب و کار نشان می دهد که چند درصد بازدیدکنندگان آن ها بدون این که وب سایت آن ها را بیشتر بررسی کنند آن را ترک می کنند. فرض کنید یکی از بازدیدکنندگان با جستجوی یک کلمه در گوگل به یکی از صفحات وب سایت شما مراجعه کرده است. اگر آن فرد بنا به هر دلیلی علاقه مند نباشد روی لینک های دیگر وب سایت شما کلیک کند و وب سایت شما را ترک کند جزء بازدید کنندگان برگشتی محسوب می شود. در واقع صاحبان کسب و کار علاقه مند هستند که نرخ برگشتی را کاهش دهند و افراد را وادار کنند تا پس از وارد شدن به اولین صفحه وب سایت یک عملی انجام دهند. برای مثال محتواهای دیگر وب سایت آن ها را مطالعه کنند و یا در حالت ایده آل از وب سایت آن ها خرید کنند. البته گاهی اوقات بالا بودن نرخ برگشتی لزوماً بد نیست.

• نرخ تبدیل (Total Conversions)

شاخص نرخ تبدیل یکی از شاخص های کلیدی و مهم در بازاریابی دیجیتال است که کارآیی فعالیت های بازاریابی صاحبان کسب و کار را می تواند نشان دهد. این شاخص بسته به اینکه در چه حوزه ای از آن استفاده می کنیم ممکن است تعاریف متفاوتی داشته باشد. مثلاً در یک کمپین تبلیغاتی از طریق ایمیل برای فروش یک محصول، صاحبان تجارت علاقه مند هستند تا بدانند چند نفر از مخاطبان آن ها ایمیل مورد نظر را باز کردند، از بین آن ها چند نفر روی لینک تبلیغاتی کلیک کردند و در نهایت از بین آن ها چند نفر خرید کردند. به عبارتی دیگر، نرخ تبدیل نشان می دهد چند درصد مشتریان از حالت قبل به حالت جدید تغییر وضعیت دادند. این شاخص می تواند به شکل کاملاً کمی کارایی فعالیت تبلیغاتی را به سازمان نشان دهد. نرخ تبدیل می تواند دلالت بر طراحی بد تبلیغ، پیشنهادهای غیر جذاب برای مشتری، عدم رسیدن تبلیغ به مخاطب هدف یا مانند آن باشد.

• نرخ نگه داشت مشتری (Customer Retention Rate)

نرخ نگه داشت مشتری را شاید نتوان در همه کسب و کارها به آسانی محاسبه کرد. در کسب و کاری که خرید در آن ممکن است تنها یک بار اتفاق بیافتد و یا فاصله بین خرید ها طولانی باشد، تعریف این شاخص دشوار است. در خدمات عضویت – محور محاسبه این که چند درصد از مشتریان دوباره بازگشتند و از ما خرید کردند، این شاخص مهم محسوب می شود. اگر این نرخ در کسب و کار شما پایین است به احتمال زیاد خدمت یا کالای شما به اندازه کافی چسبندگی ندارد و یا ممکن است برنامه های شما در خصوص ارتباط با مشتری ضعیف باشد. این شاخص برای محاسبه ارزش متوسط هر مشتری نیز اهمیت دارد.

• هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost)

هزینه جذب مشتری شاخصی است که آن را برای کانال های مختلف تبلیغاتی استفاده می کنند. به عنوان مثال اگر شما برای یک تبلیغ بنری دو میلیون تومان هزینه کرده باشید تا از طریق کلیک بر روی آن مخاطبان به سمت وب سایت شما هدایت شوند و در این مدت زمان کمپین 2500 نفری از طریق این لینک عضو سایت شما شدند، هزینه جذب 800 تومان است. بسته به شرایط ممکن است هزینه جذب را برای نرخ های تبدیل متفاوتی به کار برد.

• ارزش دوره عمر مشتری (Customer Lifetime Value)

محاسبه شاخص ارزش دوره عمر مشتری کمی دشوار است. این شاخص به تحلیل کارایی تبلیغات و یا سایر فعالیت های بازاریابی کمک نمی کند، بلکه معیاری برای سنجش کلی بازگشت سرمایه گذاری است. همچنین برای تعیین هدف گذاری های سالیانه در سازمان ها نیز می تواند مؤثر باشد. برای ارزش دوره عمر مشتری باید محاسبه نمایید یک مشتری در طول عمر ارتباط خود با سازمان شما، چقدر از شما خرید می کند. محاسبه این شاخص البته برای یک کسب و کار نوپا امکان پذیر نیست، اما می شود بر اساس حدسیات و مشاهدات خود این را برآورد کرد که یک مشتری در طول یک سال چند تراکنش مالی با سازمان شما خواهد داشت.

• بازگشت سرمایه (Return on Investment)

شاخص بازگشت سرمایه شاید یکی از مهم ترین شاخص ها در حوزه بازاریابی دیجیتال باشد. این شاخص نشان می دهد سودآوری فعالیت های بازاریابی شما چقدر است. عدد مثبت نشان دهنده آن است که سرمایه گذاری شما مؤثر بوده در حالی که عدد منفی نشان می دهد نیازمند بازنگری در فعالیت های بازاریابی خود هستید. اگر بخواهید فرضاً نرخ بازگشت سرمایه گذاری را برای یک کمپین تبلیغاتی محاسبه نمایید، لازم است هزینه جذب مشتری را با ارزش متوسط دوره عمر مشتری مقایسه نمایید. برای مثال اگر شما برای آن که مشتری به نقطه خرید برسد به طور متوسط 10 هزار تومان هزینه کرده اید و او از شما 50 هزار تومان خرید می کند، این یک کمپین تبلیغاتی موفق بوده است.

به طور کلی، بررسی مداوم شاخص های بازاریابی دیجیتال به صاحبان کسب و کار این امکان را می دهد که از سلامت فعالیت های بازاریابی خود مطمئن شوند. با این شاخص ها در طول زمان می توانید در مورد بهبود فعالیت های بازاریابی خود تصمیم بگیرید و تعیین کنید که کدام استراتژی ها بهتر هستند و به چه دلیل بهتر هستند، مدیریت بهتر بودجه بازاریابی خود و در نهایت به شکل کارآمد تری می توانید کسب و کار خود را مدیریت کنید.